Au milieu de la décennie 2000, une nouvelle technique de marketing commerciale a été inventée. Cela a pour objectif de palier au déclin du marketing traditionnel de moins en moins efficace pour diverses raisons. Appelé inbound marketing ou marketing entrant en français, cela vise à développer la visibilité de l’entreprise sur le marché grâce à internet. Loin d’être un guide inbound marketing , cet article lève le voile sur cette stratégie commerciale.
Inbound marketing : de quoi s’agit-il ?
L’inbound marketing est une stratégie de marketing utilisée par les entreprises pour attirer vers elles des consommateurs via le digital. L’objectif des entreprises qui ont recours à cette technique est de devenir leurs propres médias et de transformer leur audience en clientèle. L’inbound marketing a été inventé par l’éditeur du logiciel Hubspot en 2006 pour remplacer le marketing traditionnel (ou outbound marketing). En fait, le marketing classique, qui repose sur l’utilisation de publicités, ne produit plus l’effet escompté. Il est de plus en plus difficile de convaincre un prospect de l’efficacité d’une solution ou d’un service en faisant uniquement de la publicité (TV, radio, magazines, etc.).
L’inbound marketing consiste à proposer des contenus qualitatifs et attractifs qui répondent aux aspirations du public cible. Ces contenus se présentent sous diverses formes en ligne (blog d’entreprise, vidéo YouTube, post sur des réseaux sociaux comme LinkedIn…). Les publications permettent d’attirer des visiteurs sur le site web et le blog de l’entreprise. Alors, l’entreprise pourra transformer ces visiteurs en des prospects, puis les prospects en des clients qui finiront par être fidélisés.
Les étapes de l’inbound marketing
Le marketing entrant comporte 4 principales étapes les unes aussi importantes que les autres.
- Attirer un internaute sur son site web
C’est la première étape et la plus importante d’ailleurs. En effet, c’est à cette étape que le potentiel client découvrira les produits ou services de l’entreprise. Cette étape consiste à mettre en place une stratégie de contenus. Ensuite, ces contenus seront placés sur des moteurs de recherche comme Google. Ils seront aussi partagés par l’entreprise et ses collaborateurs sur les réseaux sociaux. Ainsi, lorsqu’un internaute tapera une requête sur Google en rapport avec l’activité de l’entreprise, le contenu apparaîtra en bonne position.
- Convertir le visiteur en lead
À cette deuxième étape, les internautes intéressés (potentiels futurs clients) par le produit ou service transmettent leurs coordonnées à l’entreprise. Cette dernière peut donc, grâce à ces données, prendre connaissance de leurs désirs ou besoins. Ainsi, elle leur fait des propositions de produits ou de services.
- Convertir un lead en client
C’est à cette étape que l’entreprise va vendre son produit ou service au client. À ce niveau, il y a deux possibilités. Si le lead fait part d’une intention d’achat sur le site web, l’entreprise pourra entrer en contact avec lui. Cette prise de contact est possible via divers canaux de communication. Alors, l’entreprise peut vendre ses produits ou services au nouveau client. Par contre, le lead peut seulement télécharger un contenu informatif sans faire part d’une intention d’achat. Dans ce cas, l’entreprise lui envoie des contenus additionnels afin de le faire avancer dans le processus d’achat.
- Fidéliser les clients existants
Cette étape n’est pas à négliger car, le coût de fidélisation d’un client existant est bien moins élevé celui d’obtention d’un nouveau client. Il va falloir donc proposer aux clients des ressources qui répondent à leurs problématiques. L’entreprise peut le faire en mettant en place une knowledge base (base de connaissances) pour le client.
En définitive, l’inbound marketing est stratégie innovante qui met à profit les nouveaux canaux de communication. C’est une technique subtile d’attraction et de fidélisation de clients. Les entreprises ont tout intérêt à l’employer.